Dauguma gamintojų savo prekes parduoda per tarpininkus, kadangi šiuo kanalu naudotis yra paprasta: nereikia investicijų, lengviau planuoti pajamas. Tačiau ši tendencija po truputį kinta ir vis daugiau gamybinių įmonių renkasi tiesiogiai pardavinėti klientams (angl. direct to consumer). Tikėtina, kad ateityje vis daugiau įmonių pradės naudoti šį pardavimo būdą.
„HRX“ teikia transportavimo paslaugas gamybinėms ir e-komerciją vystančioms įmonėms. Esame sukaupę nemažai patirties, todėl pateiksime savo įžvalgas apie šį kanalą.
Svarbiausia D2C kanalo statistika ir faktai
Tiesiogiai vartotojui skirtas pardavimo kanalas – tai prekybos būdas, kai gamybinės įmonės savo prekes parduoda tiesiogiai klientams. Dažnai šis terminas klaidingai siejamas su pardavimu tiesiogiai vartotojui, išnaudojant įvairias prekybos vietas (angl. market place). Tai ne visai tikslu, kadangi šiuo atveju įmonės pardavinėja produkciją per asmenines elektronines komercijos platformas arba fizines prekyvietes.
Kokių sektorių atstovai dažniausiai naudoja D2C kanalą? Vieno atsakymo nėra, nes prekybą vysto įvairūs sektoriai: medicinos, tekstilės, rūbų, statybos, maisto, papildų, elektronikos, veterinarijos ir kt. Bet kokią prekę galima parduoti, svarbu atkreipti dėmesį į rinkos potencialą.
Šio kanalo populiarumas nuolatos auga, Jungtinėse Amerikos Valstijose (JAV) D2C kanalo vertė 2022 m. siekė 155 mlrd. USD, šiais metais prognozuojama, kad pasieks 183 mlrd. USD. Europoje stebima ta pati tendencija, prekybos apimtys ir įmonių, kurios prekiauja tiesiogiai, kiekis nuolatos didėja. Pavyzdžiui, Airijoje net 23 proc. gamybinių įmonių naudoja šį kanalą. Džiugu, kad ir Lietuva užima vieną pirmaujančių pozicijų, esame 12 vietoje ir net 15 proc. gamybos įmonių ieško tiesioginių kelių pas galutinį vartotoją.
Tendencijos rodo, kad vartotojai prekes renkasi pirkti tiesiogiai iš gamintojų dėl mažesnės kainos, lojalumo programų, galimybės įsigyti ne masiniam vartotojui pritaikytą prekę ir suteikiamos išsamesnės informacijos apie produktus.
Pagrindiniai D2C kanalo privalumai
Kuo patrauklus šis kanalas?
1. Didesnė marža. Parduodamos tiesiogiai, įmonės užsitikrinta didesnį pelningumą dėl to, kad gamintojai gali parduoti produktus brangiau, negu parduodami tarpininkams.
2. Paprasčiau. Jeigu anksčiau parduoti tiesiogiai vartotojams buvo sunku, nes daugelis dar neturėjo įpročio užsakinėti prekes internetu, o tinkamos logistikos infrastruktūros nebuvo, tai dabar šie procesai tapo paprastesni.
3. Išlaikoma didesnė vertės grandinės kontrolė. Įmonės, kurios yra arčiau vartotojo, tradiciškai įgauna stipresnes pozicijas grandinėje. Mūsų nagrinėjamu atveju būtent gamintojas tampa ašimi, kuri kontroliuoja viską.
4. Didesni pardavimai. Dažnai gamintojai tiesiogiai pardavinėja tam tikras prekių pozicijas, neapleisdami ir kitų kanalų, tokiu būdu pasiekiamas pajamų augimas.
5. Aukštesnė kokybė. Kai patys kontroliuojate pardavimo procesą, jūs galite skirti daugiau dėmesio klientų aptarnavimo kokybei, paslaugos atlikimui, galiausiai galite valdyti savo prekės ženklą taip, kaip norite jūs.
6. Skatinate lojalumą. Prekiaudami tiesiogiai, jūs kontroliuojate ir galite modeliuoti prekių pirkimo, gaminimo, rėmimo ir kitus operacinius procesus, atsižvelgdami į naujausias tendencijas, ir taip ugdyti didesnį lojalumą savo produktams.
7. Valdote informaciją. Parduodami tiesiogiai, jūs visuomet gaunate daug naudingos demografinės ir psichografinės informacijos apie vartotojus, todėl galite tobulinti prekių rinkodaros sprendimus bei tobulinti produktus, kad šie atitiktų vartotojų poreikius.
Pagrindiniai šio kanalo trūkumai
Pakalbėjome apie D2C kanalo naudą, tačiau dažnas paklaustų, jeigu taip paprasta ir pelninga, kodėl didžioji dalis prekybos vis dar vyksta per įvairius tarpininkus?
Visų pirma, šio kanalo naudojimas yra susijęs su didesniais klientų įsigijimo kaštais. Kadangi D2C kanale prekių ženklai prekiauja, naudodami asmeninę svetainę arba parduotuves, jos turi investuoti į reklamą ir patalpas. Mažoms įmonėms dažnu atveju tai padaryti yra sudėtinga, todėl jos nusprendžia pasinaudoti tarpininkais ir taip susimažina išlaidas mainais į maržos dalį.
Prekiaudamos tiesiogiai, įmonės taip pat turi suvaldyti daug logistinių operacijų, susijusių su prekių saugojimu, pakavimu, atrinkimu ir gabenimu vartotojams. Joms taip pat reikia pasirūpinti ir prekių grąžinimu arba apsikeitimu. Taigi jeigu įmonės neturi reikiamų žinių arba marža neleidžia naudotis 3PL logistikos įmonių paslaugomis, pasirenkama prekiauti per tarpininką.
Nemenkas iššūkis – atsargų valdymas. Tradiciškai D2C prekių ženklai, ypač veiklūs pradžioje, neturi reikiamų duomenų paklausai prognozuoti, o ir pardavimų apimtys būna mažesnės. Todėl tenka gaminti mažesnėmis partijomis, pasitaiko situacijų, kai pagaminama daugiau nei nuperkama. Dėl šių priežasčių mažėja pelningumas. Tuo tarpu tarpininkai gali užtikrinti didesnius pardavimus ir taip pasiekti masto ekonomijos naudą.
Išvados
D2C kanalas turi ir privalumų, ir trūkumų, todėl kiekvienai įmonei svarbu tinkamai pasirinkti pardavimų strategiją. Priimant sprendimą, siūlytume įvertinti, kad daugelį trūkumų, susijusių su logistika ir operacijomis, galima eliminuoti, samdant logistikos įmones. Kita vertus, nebūtina pasirinkti vienos strategijos, kadangi galite tam tikras prekių grupes pardavinėti per tarpininkus, o kitas – tiesiogiai. Taip galėsite geriau valdyti rizikas ir pasinaudoti galimybėmis, kurias siūlo kiekvienas iš šių prekybos modelių.
