Pastarieji metai pateikė labai daug pokyčių prekybinėms įmonėms, kurios vykdo elektroninę ir fizinę prekybą. Didžioji jų dauguma buvo susiję su pandemija ir infliacija. Tačiau netrūko ir kitų iššūkių. Metai artėja finišo tiesiosios link, todėl dabar palankus laikas apžvelgti pagrindinius trendus, kurie įvyko per šiuos metus ir pateikti keletą pavyzdžių, kaip įmonės su šiais iššūkiais kovoja, bei žvilgtelėti į perspektyvą, ko galime tikėtis ateityje.
1. Augantys klientų įsigijimo kaštai elektroninėje erdvėje.
Elektroninė komercija stabiliai auga nuo 2014 metų. Prognozuojama, kad 2024 metais ji pasieks apie 6,5 trilijonų apyvartą. Šis augimas paskatino ir konkurenciją, kadangi iš esmės elektroninę prekybą galima vystyti iš bet kur. Kylanti konkurencija rinkoje didina ir klientų įsigijimo kaštus. Pritraukti klientą internetinėje erdvėje tampa kaskart brangiau, nes dėl jų dėmesio kovoja vis daugiau konkuruojančių įmonių, o tokia situacija verčia didinti reklamoms skirtas išlaidas (jos augo apie 15-20 %). Tai ypač aktualu naujiems rinkos žaidėjams, kuriems dėl per mažo prekės ženklo žinomumo įsigyti klientą elektroninėje erdvėje yra per brangu.
Siekdami atliepti šias tendencijas, proaktyvūs esami ir nauji rinkos žaidėjai investuoja į prekės ženklo žinomumo didinimą ir jo pozicionavimą. Įmonės pradėjo naudoti papildomus reklamos (TV, email reklamą ir kt.) kanalus bei suaktyvino naujas internetines platformas. Taip pat buvo skiriama daugiau dėmesio esamų klientų krepšelio didinimui per personalizuotą komunikaciją ir pasiūlymus.
2. Naujos galimybės populiariuose socialiniuose tinkluose.
Tradicinės masinės elektroninės prekybos vietos, tokios kaip Amazon, Shopify ir kt., turi viena didelį minusą – jie nėra pakankamai interaktyvūs, o pirkimas atitolinamas minimum vienu paspaudimu ir neįmanoma išlaikyti vientisumo (klientas peržiūri reklamą ir tada jis siunčiamas į pirkimo puslapį). Taip pat nėra patogu ir pardavėjams, kadangi sugeneruotų klientų aptarnavimas vykdomas kitoje platformoje. Tai supratę, socialiniai tinklai kėsinasi perimti tarpininko vaidmenį ir prie įprastos pinigų generavimo praktikos, tai yra klientų atvedimo į partnerių svetainę, siekia pridėti ir logistinį paslaugos atlikimą. Viena sėkmingiausių įmonių šioje sferoje galėtų tapti TIK TOK, ši įmonė 2022 metais jau pradėjo investuoti į logistinę infrastruktūrą ir komandą. Kodėl ji galėtų tapti sėkmingiausia? Tai sparčiausiai augantis socialinis tinklas pasaulyje, o kadangi video formatas yra paveikiausias reklamos kanalas, pridėjus keletą mygtukų video formate, galima sukurti pirkimų skatinimo bombą.
Nors pardavimas socialiniuose tinkluose per video formatą nėra naujovė, įmonės šiam kanalui skiria vis daugiau dėmesio ir ruošiasi naujiems modeliams, kai bus sujungtas pardavimas ir logistinis paslaugos įvykdymas vienoje vietoje.
3. Pirkėjų grįžimas į fizines parduotuves.
Prasidėjus pandemijai, fizinė prekyba visame pasaulyje buvo uždaryta, išgyveno tik tos įmonės, kurios vykdė elektroninę prekybą arba sugebėjo persiorientuoti. Tai paskatino žymų elektroninės prekybos augimą. Tačiau toks spartus augimas labai išaugino paskutinės mylios logistikos kaštus, taip pat padidino aukščiau įvardintus reklamos kaštus ir kartu atpigino fizinių parduotuvių nuomos kainas. O kai 2022 metais buvo atšauktas lockdounas, pirkėjai po truputį pradėjo grįžti į fizines parduotuves.
Aukščiau įvardintų tendencijų suvilioti, daugelio prekių ženklų 2022 metų prioritetiniu projektu laikė grįžimą į fizines parduotuves arba šio kanalo sukūrimą (jeigu vykdė vien elektroninę prekybą). Toks staigus grįžimas į fizines prekybos vietas vėlgi padidino konkurenciją šiame kanale, todėl įmonės skyrė ypatingą dėmesį klientų pirkimo patirties gerinimui (išnaudojo renginių marketingą, personalinius pasiūlymus, gerino aptarnavimo kokybę ir kt.). Tikėtina, kad fizinio pardavimo kanalo populiarumas didžiuosiuose miestuose didės ir ateityje, nes gyventojų migracija iš kaimiškų vietovių į miestą – dar tebevykstantis procesas, o tai didina fizinės prekybos rinkos potencialą.
4. Omni kanalų išnaudojimo svarba.
2021 metais Shopify atliktas tyrimas rodo, kad vartotojai dažniau perka iš prekės ženklų, kurie suteikia galimybę prekes atsiimti ir grąžinti fizinėje vietoje. Tyrimo duomenimis, Europoje 49 % vartotojų dažniau pirktų iš įmonių, kurios siūlo aukščiau aptartą paslaugą.
Nors Omni kanalų išnaudojimas yra sudėtingesnis procesas, reikalaujantis didesnių IT išlaidų, galingesnių ERP sistemų, logistikos sistemų pertvarkos ir investicijų vienalytės pirkėjų patirties sukūrimui, tačiau tuo pat metu padidina pirkėjo krepšelį ir lojalumą. Todėl įmonės 2022 metais sparčiai investavo į šių kanalų vystymą ir dėl konkurencijos augimo, tikėtina, investuos ir ateityje.
5. Infliacija ir pasikeitę vartotojų pirkimo įpročiai.
2022 metų vasarą prekybininkai pradėjo suprasti dvi naujas realijas – tai auganti infliacija ir besikeičiantys vartotojų lūkesčiai. Infliacija pati iš savęs keičia vartotojų pirkimo įpročius, kadangi lieka mažiau pinigų prabangos ir kitų nebūtinų prekių vartojimui. Tačiau šis vartotojų pirkimo įpročių kitimas yra ypatingas ir turi dar didesnes pasekmes. Kadangi pasaulis dvejus metus buvo uždarytas namie, tai šio uždarymo laikotarpiu vartotojai pirko labai daug įvairių prekių, kurių įprastai nebūtų pirkę. Kalbame apie statybines medžiagas, įvairias elektronines prekes, baldus ir kt. Taigi, šių prekių grupių augimo ciklas artimiausiu metu (augimo ir nuosmukio ciklai tipiškai tęsiasi 1-3 metus) bus apribotas. Papildomai šiais metais vartotojai išleido labai daug pinigų atostogoms, todėl mažiau jų liko kitoms prekėms įsigyti.
Prekybinės įmonės, siekiančios suvaldyti vartotojų pirkimų įpročių rizikas, peržiūri savo parduodamų prekių krepšelius ir įtraukia naujas pozicijas, kurios, tikėtina, augs šiuo pasikeitimų metu. Taip pat įmonės ieško pigesnių prekių alternatyvų ir įveda pigesnių privačių ženklų prekes, žinoma, ir kelia esamų prekių kainas, tačiau tai daro po truputį ir ne visose kategorijose iš karto, kadangi staigus kainos kilimas pastebimai mažina apyvartą.
Apibendrinant galima drąsiai teigti, kad metai buvo pilni iššūkių, o ir ateinantys dėl prognozuojamos recesijos nežada būti lengvesni. Nors daugeliui šiandieninė padėtis atrodo be išeities, tačiau verta prisiminti, kad recesijos metu taip pat atsiranda daug galimybių. Įmonės, kurios nemažins apsukų ir nepaaukos klientų aptarnavimo kokybės, po recesijos augs greičiau ir, tikėtina, susirinks klientus iš konkurentų. To ir linkime savo partneriams ir klientams.
